¿Por qué las agencias de viaje online (OTAs) realizan millones de reservas cada año? ¿Qué tácticas de marketing utilizan para ello? En este post vamos a dar respuestas a estas dos preguntas y a analizar las estrategias que utilizan estos motores de reserva para captar los clientes que, en un principio, deberían caer en las redes de los hoteles.
Pero primero habrá que decir que los turistas están utilizando los motores de reserva de las agencias de viaje online para buscar y comparar hoteles. Encuentran el hotel deseado, es muy posible que incluso visiten la web pero a la hora de comprar se deciden finalmente por hacerlo en la agencia de viaje online. ¿Por qué ocurre esto? Podemos encontrar dos razones fundamentales:
1. Motores de reserva muy sencillos
Esta es la primera causa que podemos apuntar. Los motores de reserva de las agencias de viaje online son muy sencillos. El cliente entra y se encuentra muy cómodo navegando por su página web y, desde un principio, todo está encaminado a que el cliente haga su compra. Es una incitación continúa a la conversión. Todo lo contrario está ocurriendo en las mayorías de páginas web de los hoteles. Son muy confusas y con muy baja usabilidad.
Vamos a poner un ejemplo: Un turista entra en una agencia de viajes online para elegir un hotel. Una vez elegido, muchas de las opciones que se veían en pantalla desaparecen, con lo que toda la atención del comprador está puesta en ese hotel. Y a partir de este momento, la página web le dirige hasta la finalización del proceso.
La conclusión es bien sencilla. Hay que reducir el “caos” existente en muchas páginas web. Hay que eliminar toda la información que no produzca un efecto directo de compra. Hay que eliminar logos o imágenes o cualquier otro tipo de elemento si no es absolutamente necesario. El proceso de compra de una habitación ha de ser un intuitivo, que un niño de corta edad pueda ser capaz de hacerlo.
2. Jugar con los sentimientos del comprador
Las OTAs lo hacen muy bien, es decir, que juegan muy bien con los sentimientos de los clientes. Por ejemplo, saben incitarle a la compra ante el temor de perder una buena oferta anunciada en una página web. Los compradores reaccionan con la compra ante “eslogans” del tipo de “Últimas oportunidades” o “¿Vas a dejar pasar esta oportunidad?”. E incluso se dan casos de leer mensajes como “dos últimas habitaciones disponibles” cuando en realidad no es cierto.
Sea como sea, la creación de esta sensación de “urgencia”, de este apremio por consumar el pedido está siendo una táctica que está produciendo grandes resultados en los motores de reserva de las agencias de viaje online.
Esta técnica se conoce como FOMO, siglas que significan Fear of missing out. Si quieres conocer un poco más esta técnica puedes leer este interesante artículo en El País.
Páginas web claras, sencillas, concretas, que guíen desde un principio a la compra y técnicas de marketing agresivas que jueguen incluso con los sentimientos de los turistas, son los dos factores que están haciendo que la mayoría de turistas prefieran reservar sus hoteles en los motores de reserva de las agencias de viaje online.
¿Y tú? ¿Dónde prefieres hacer tus reservas? ¿Nos lo cuentas en los comentarios?
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