“Familia”, “empresa familiar”. Son dos de las palabras que más se repiten en esta entrevista que le hemos realizado al responsable de marketing de la empresas esquialia.com, Carlos Sancha. Esqualia es un nuevo portal dedicado a la venta de viajes de nieve.
Y, ciertamente, es una empresa familiar cuyo origen lo encontramos en la actividad del cabeza de familia hace ya tres décadas.
Carlos Sancha nos cuenta cómo ha sido ese salto de lo “offline” a lo “online”, cómo se plantean su crecimiento y qué es lo que le quieren transmitir a su cliente.
Por supuesto que también se abordan otros temas de actualidad que planean sobre el sector como la falta de nieve y sus posibles soluciones.
¿Nos cuentas antes que nada cómo surge esquialia.com?
Nuestra familia siempre se ha dedicado al mundo de la nieve. Mi padre lleva organizando viajes de esquí a Los Alpes, a los Pirineos y a Madrid desde hace más de 30 años.
Y de esos viajes que organizaba evolucionamos y montamos un club de esquí. Organizamos salidas a la Sierra de Madrid y a otros muchos lugares.
Nuestros viajes más fuertes son en Navidades, que solemos ir a Los Alpes franceses o a Los Pirineos. Luego, en Semana Santa, solemos ir a Sierra Nevada.
Esquialia.com empezó con ese club de esquí. Tuvimos muchos clientes y eso fue derivando a que personas y familias que empezaron a esquiar con nosotros se iban por su cuenta pero nos pedían a nosotros la información.
Pensamos entonces que por qué no montar una agencia de viajes especializada en nieve, primero para ayudar a toda esa clientela y segundo para captar nuevos clientes. Y es ahí donde surge la idea de esquialia.com.
Es un portal muy nuevo porque esta temporada de 2022-2023 es el primer año que estamos trabajando y estamos, por decirlo de alguna manera, en versión “MVP”, es decir, como una especie de versión “beta” para ver cómo funciona todo porque nosotros conocemos el nicho de la nieve pero cuando hablamos de agencia de viajes somos un poco “novatillos”.
Había un montón de información y procesos que no conocíamos y lo cierto es que nos ha costado un poco ponernos al día.
¿Estáis vendiendo sólo a Madrid o también a otros puntos?
Hemos empezado por destinos en España y Andorra y vendemos a sus principales estaciones de esquí.
Vendemos mucho Sierra Nevada, que es un destino que conocemos mucho.
Vender Sierra Nevada ha sido nuestro punto de partida pero poco a poco estamos añadiendo más destinos y próximamente, en las próximas temporadas, queremos expandirnos un poco más y mirar hacia Alpes franceses e italianos.
Pero de momento estamos en toda España. Eso por lo que respecta a la agencia de viajes de nieve pero con el club de esquí hacemos subidas a la Comunidad de Madrid y también fuera de Madrid.
¿Cuál es la estrategia de marketing que habéis aplicado para atraer y fidelizar clientes?
Yo soy experto en el posicionamiento SEO. Lógicamente queremos que ese sea nuestro punto fuerte. Y este tipo de trabajo es a largo plazo.
Nosotros acabamos de empezar y estamos iniciando la generación de contenido y su optimización.
Lo que queremos es que a largo plazo tenga buena presencia orgánica para que nos entren clientes a través de esas búsquedas orgánicas.
Luego lo complementaremos con otro tipo de campañas que creemos que también son muy importantes como campañas pagadas en Google.
Y luego están también las redes sociales que consideramos que es un punto importante, aunque en esta faceta todavía no hemos arrancado. Somos una empresa familiar y no se puede hacer todo a la vez.
Entonces, tú sí que crees que las redes sociales son muy importantes para el sector nieve, ¿no?
Es un punto fundamental. Al final, todo el mundo está en redes sociales y tener presencia ahí hace que el nombre de la marca suene mucho más.
Y, además, te permite estar en permanente contacto con tus usuarios para darles confianza e información. Es una forma de fidelizar a los clientes.
No creemos que sea la vía principal de captación de clientes pero sí que es positivo para crear branding y estar en contacto muy directo con los usuarios.
Otro tema. El sector nieve es muy competitivo. ¿Cómo has pensado diferenciarte de la competencia?
Hemos trabajado siempre ser muy familiares y con una atención muy personalizada. Es lo que hemos hecho siempre en nuestro club de esquí.
Estamos siempre en contacto directo con nuestros clientes. Al final somos la familia y eso es lo que le queremos transmitir en esquialia.com. Una agencia de viajes de nieve donde nuestros clientes puedan tener un contacto con lo que hay detrás.
No somos una gran empresa en donde los clientes hablan con un teleoperador, sino que queremos que se sepa que detrás hay una familia, una empresa familiar pero a nivel online.
En todo este proceso de creación de esquialia.com, ¿cómo os ha ayudado Doblemente?
Doblemente nos ha ayudado mucho. Primero nos ha enseñado porque estábamos muy perdidos en todos los términos relacionados con alojamientos como con contactar con bancos de camas para tener producto.
Y luego, Doblemente nos ha desarrollado el software para que dentro de nuestra web, el usuario pueda buscar un viaje y reservarlo directamente.
Esto último considerábamos que era fundamental para el proyecto porque nosotros, hasta ahora, lo que hacíamos, a través del club de esquí, era preparar presupuestos para las personas interesadas en viajar a la nieve.
Buscábamos entre nuestros partners y les dábamos ese presupuesto pero no era en “vivo”. Ese tiempo de espera era el que te hacía perder clientes.
Así que era fundamental el tener un motor de reservas integrado con todo el paquete de alojamientos.
En el sector viajes, los precios y los cupos de alojamientos cambian continuamente. Nosotros le dábamos un presupuesto a una persona o familia y en los tres días que podía tardar en contestar el precio y las condiciones ya habían cambiado.
Así que el poder hacer la reserva en directo era fundamental.
Doblemente nos ha ayudado a generar ese software y nos ha “educado” en este mercado de agencias de viajes.
Tema nieve, tema cambio climático. ¿Os preocupa?
No soy ningún experto en meteorología pero sí que puedo decir que en el mundo de la nieve hemos tenido temporadas buenas y temporadas malas recientemente.
Creemos que la preocupación va a ser más a largo plazo.
Vemos que las estaciones de esquí se están preparando mucho con los sistemas de nieve artificial.
En algunas estaciones no hace falta que apenas nieve para que se pueda esquiar porque sus sistemas de creación de nieve artificial son impresionantes.
Creo que el problema de la falta de nieve va a ser a más largo plazo. Pero, lógicamente, hay que cuidar del Planeta a corto plazo, no sólo por la nieve, sino por todo en general.
Habrá soluciones. Quizá en un futuro puede que desaparezcan estaciones de esquí porque no puedan tener esos sistemas o porque estén en alturas muy bajas.
La mala suerte es que quizá nos tengamos que ir más lejos para esquiar.
Puedes ver la entrevista completa en el siguiente video:
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