El dinero no da la felicidad, pero… mueve el mundo.
¿Trabajarías gratis? No.
¿Necesitas dinero para vivir? Sí.
No entraremos en debates filosóficos, pero hoy queremos hablar de dinero. Y más en concreto de las comisiones en las agencias de viajes.
Ya sabes lo que dicen: la pela es la pela.
Como viajero puede que nunca te hayas preguntado cómo se reparten las comisiones en la industria de los viajes, pero si te interesa el sector turístico o quieres adentrarte en él… Seguro que por tu cabeza rondan muchísimas preguntas.
Antes de entrar en detalles es importante tener un poquito de contexto y saber cómo funciona una agencia de viajes. Así que… ¡Vamos al lío!
Como su propio nombre indica, una agencia de viajes es un negocio que vende servicios relacionados con el turismo.
¿Qué servicios? Todos lo que puedas imaginar: desde billetes de avión o paquetes de vacaciones hasta seguros, alquiler de coches, reservas de hotel, excursiones, etc.
En definitiva, son mediadores entre la empresa que ofrece el servicio ―aerolíneas, hoteles, actividades…― y el cliente final. Y como intermediarios, sus ingresos proceden de las comisiones.
Profundicemos en esto de las comisiones un poco más.
¿Qué son las comisiones en las agencias de viajes?
Gran parte de los ingresos de una agencia de viajes proceden de las comisiones que reciben de proveedores como turoperadores, aerolíneas, empresas de alquiler de coches u hoteles.
Como te puedes imaginar, estos ingresos son un pilar básico en el mundillo de las agencias de viajes, peeeero…
¿Qué tipo de comisiones se lleva una agencia de viajes? ¿Cuál es el porcentaje que le pertenece por cada transacción? ¿Cuánto dinero se puede ganar con la venta de un paquete turístico? ¿Y si el agente va por libre y es autónomo?
Hacerte estas preguntas no te convierte en un tacaño: conocer las respuestas te puede ayudar a conocer el sector y tomar mejores decisiones si quieres embarcarte en el mundo de las agencias de viajes.
Como decíamos, una agencia actúa como intermediario entre el cliente y un proveedor y, evidentemente, cobra una comisión porque de momento no conocemos a nadie que viva del aire
Es decir, se lleva una cantidad fija o porcentaje del dinero que el cliente ha pagado al proveedor por el servicio.
Por ejemplo, si la agencia vende un billete Madrid-Suecia de la aerolínea «Volandovoy» ―no la busques en Google, que es un nombre inventado― dicha aerolínea paga una comisión a la agencia de viajes por atraer a los clientes hacia sus servicios.
¿Hasta aquí todo claro? Pues toma nota porque viene lo mejor. Vamos a explicarte el funcionamiento de las primas, quiénes las pagan, cómo se calculan… ¡Y mucho más!
#1 ¿Cómo funcionan las comisiones en las agencias de viajes?
Las comisiones varían según el proveedor y el tipo de servicio. En cualquier caso, quédate con una idea clara: mientras más servicios, más comisión.
La prima suele ser más alta con la venta de paquetes turísticos o cruceros y más baja con los vuelos u hoteles. Por otra parte, el tipo de acuerdo entre agencia de viajes y proveedor puede hacer fluctuar las comisiones.
Las posibilidades, como ves, son infinitas.
#2 ¿Quiénes pagan las comisiones?
La eterna duda… ¿Quién asume la comisión?
¿El proveedor o el cliente? Pues como dice la canción, «depende».
Lo más habitual es que sean los proveedores de los servicios quienes paguen las comisiones de las agencias de viajes.
Volviendo al ejemplo de la compañía «Volandovoy», esta aerolínea ficticia asumiría el pago de un porcentaje al intermediario por cada billete de avión vendido. Sin embargo, también hay agencias de viajes que generan parte de sus ingresos aplicando sus tarifas de servicio o con la venta de seguros a los turistas.
Por ejemplo, una agencia puede cobrar una tarifa adicional o comisión por planificar un viaje personalizado.
#3 ¿Cómo se calculan las comisiones?
Si tienes la calculadora en la mano, ¡ya puedes soltarla!
Valorar las comisiones de una agencia de viajes es difícil porque depende de muchos factores como el tipo de servicio de viaje, el proveedor, el volumen de ventas o el acuerdo entre ambas partes, entre otros.
De todas formas, si quieres hacerte una idea, se estima que una agencia puede ganar entre un 5% y un 20% en comisiones, dependiendo de los factores mencionados.
¿Todavía quieres saber más?
La agencia puede recibir una retribución de entre el 1% y el 5% del precio de un billete de avión.
Y si lo que vende es un paquete vacacional o un crucero, este porcentaje podría alcanzar el 15%.
Además, este tipo de pagos también pueden variar según el volumen de ventas. En general, las agencias de viajes con más servicios pueden negociar mayores comisiones con los proveedores.
Lo mismo sucede con los agentes de viajes individuales.
Si tienen labia y son de los que te venderían hasta a su abuela, entonces seguro que obtienen grandes beneficios y tienen poder de negociación para reclamar unas primas más elevadas. Al fin y al cabo… ¡Atraer al cliente no tiene precio!
#4 ¿Cuánto gana un agente de viajes individual en comisiones?
Algunos agentes de viajes tienen un salario base y además se llevan toda una serie de comisiones por ventas. Pero también hay otros que trabajan exclusivamente por primas.
Por norma general, los agentes de viajes de empresas grandes y consolidadas tienen acceso a una amplia gama de servicios y por lo tanto pueden vender más y… ¡Ganar más comisiones!
Con las agencias pequeñas también hay ventajas: pueden tener mayor flexibilidad para pactar las comisiones, además de establecer una relación estrecha sus clientes.
Sea como sea, hay una cosa clara como el agua: los agentes de viajes que van por libre generan una parte relevante de sus ingresos gracias a las comisiones.
¿Qué cantidad?
Pues depende de la agencia para la que trabajen y de otros «detallitos» muy valiosos como su experiencia o habilidades de venta.
Si te decimos que un agente de viajes individual puede ganar entre un 7% y un 20% en comisiones… ¿Te parece mucho o poco?
Si crees que podrían ganar mucho más, ¡estás en lo cierto! Sigue leyendo para descubrir algunos de sus trucos para incrementar los beneficios.
¿Cómo maximizar las ganancias en comisiones?
Los agentes de viajes se las saben todas y tienen varias estrategias para maximizar sus ingresos.
Una de ellas es enfocarse en la venta de servicios de viaje que pagan una comisión más alta. Aunque también pueden consolidar su relación con los proveedores o fomentar la fidelidad del cliente.
La venta cruzada es otra gran opción para incrementar las comisiones ofreciendo servicios adicionales como tours o actividades turísticas en el destino escogido por el cliente.
Además de estas estrategias para vender, en el mundo online también es recomendable para las agencias contar con un buen posicionamiento SEO o disponer de un software de reservas como el que ofrecemos en Doblemente.
Y es que, no lo dudes, el marketing digital también contribuye a impulsar las comisiones de las agencias, una fuente de ingresos primordial para este tipo de negocio turístico.
¡A vender viajes!
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